Le marketing automation et l'inbound sont des sujets de plus en plus importants pour les entreprises afin de générer du lead. Plezi, éditeur français d’une solution de marketing digital décrypte pour nous les tendances et bonnes pratiques pour les mois à venir.
Les principales tendances de l'inbound et du marketing automation par Plezi. © BDM
Le digital, l’allié indispensable de 2021 pour les entreprises BtoB
L’année qui vient de s’écouler nous a montré à quel point le digital était indispensable pour pouvoir continuer à générer du business. Il n’était plus possible de miser sur les leviers traditionnels, notamment sur les événements et rendez-vous physiques. L’inbound a pris tout son sens pendant cette période un peu chaotique : plutôt que de s’épuiser à aller chercher des prospects difficilement joignables, l’inbound permet de faire venir ses prospects à soi.
Alors oui, on peut lancer un webinar pendant un confinement, mais on remarque que les résultats sont décuplés avec deux trois ingrédients en plus :
- quelques articles de blog pour se positionner en SEO et générer des leads naturellement
- des webinars qui apportent de la valeur à ses prospects et permettent de capter des leads potentiels
- de l’automation dès la mise en place de la stratégie de génération de leads pour commencer à créer du lien avec ses leads.
Il n’est pas toujours nécessaire de faire des contenus complexes et difficiles à mettre en œuvre. Vous pouvez résoudre une problématique de vos prospects simplement avec un fichier Excel ? Mettez le à disposition gratuitement en tant que “kit” et voyez les leads arriver ! Cela vous prendra peu de temps (comparé à un livre blanc) et les résultats sont encore meilleurs.
Toutes les entreprises peuvent faire du marketing automation
Lors d’une étude menée en 2020 intitulée « le baromètre de l’inbound marketing« , nous avons constaté que la mise en place d’une solution de marketing automation n’est plus réservée uniquement aux grandes entreprises.
Plus de 75 % des marketeurs ayant mis en place une stratégie d’inbound et ayant déployé une solution de marketing automation travaillent dans des entreprises de moins de 50 collaborateurs. Les PME s’équipent également de solutions avec l’objectif de mieux structurer leur organisation et de gagner du temps sur leurs tâches opérationnelles qui peuvent être répétitives, comme l’envoi automatique d’emails et la détection immédiate des prospects chauds : deux éléments essentiels pour assurer leur croissance. L’année 2021 va encore renforcer cela. Les entreprises BtoB et notamment les PME ont compris l’importance du digital et vont vouloir renforcer leurs actions.
Une solution de marketing automation comme Plezi va aider les entreprises à structurer leurs actions marketing car elle permet de mettre en place un cadre. L’implémentation d’une solution est également un bon moment pour remettre à plat les processus déjà en place et revoir les actions pour aligner les équipes commerciales et marketing.
Comment ? C’est très simple : les marketeurs comprennent ce qui leur génère réellement de bonnes opportunités et peuvent facilement lancer de nouvelles campagnes, et les commerciaux sont alimentés en prospects qualifiés, et non plus en contacts ayant simplement soumis un formulaire.
S’équiper d’un bon outil de marketing automation va aussi permettre d’augmenter l’efficacité commerciale et marketing. Depuis une solution de marketing automation, les marketeurs peuvent mettre en place simplement les leviers pour générer des leads via leur site web (formulaires, pages d’atterrissage…) et accompagner leurs leads dans le cycle de vente (nurturing) et réduire ainsi le cycle de vente des prospects.
Ils font également gagner du temps aux commerciaux en leur envoyant des leads qualifiés. L’outil permet par ailleurs de suivre les différents indicateurs marketing pour adapter ses actions et gagner en efficacité.
Une solution performante sera aussi un gain de temps pour la personne qui gère seule le marketing ou pour des équipes marketing plus dimensionnées. En automatisant une partie des tâches (envoi d’emails, relances marketing, reporting…) et en évitant certaines tâches fastidieuses, les équipes apportent plus de valeur en se concentrant sur des missions stratégiques et elles peuvent ainsi mettre en place plus d’actions.
Nous constatons qu’en moyenne, nos clients génèrent 70 % de trafic en plus sur leur site web en 1 an et 3 fois plus de leads après avoir déployé une stratégie d’inbound et d’automation. Pour en savoir plus sur les résultats que vous pouvez attendre, vous pouvez consulter les résultats de nos actions avec Lemonway, une solution de paiement.
L’humain : la clé pour se démarquer de ses concurrents et pour construire une bonne stratégie
Cette année encore, de nombreuses entreprises vont se lancer ou accélérer dans le digital, créer du contenu, envoyer des milliers de newsletters, déployer des contenus publicitaires… La volonté de communiquer et d’adresser des messages commerciaux à ses clients et prospects est récurrente. Dans un environnement B2B déjà saturé de messages pas toujours qualitatifs, l’enjeu sera de se démarquer pour réussir et obtenir des résultats.
Nous sommes persuadés que, pour se démarquer de ses concurrents, il faut mettre de l’humain dans l’automatisation. Cela passe tout d’abord par une bonne segmentation de ses cibles, et de leur maturité. Il faut être capable d’adresser les bons messages aux bons prospects, au bon moment du cycle de vente. Envoyer des emails en masse, ou le même contenu à tous ses prospects, sera de plus en plus contre-productif. Il faudra s’adresser à ses contacts en fonction de leur profil mais également de leurs intérêts.
L’automatisation a donc longtemps eu mauvaise presse à cause du côté intrusif et répétitif d’envoi de séquences d’emails. Mais cette période est révolue avec des outils comme Plezi qui s’adaptent en temps réel au cycle d’achat, à la pression commerciale et aux intérêts du prospect. Cet algorithme s’appelle les “campagnes intelligentes”.
Mais la technologie ne fait pas tout, cela passe par exemple aussi par le ton utilisé dans ses emails et sur son site. Même en B2B, il est important de rester humain et de créer du lien avec ses prospects. Aujourd’hui, les clients n’achètent pas uniquement un produit ou un service, ils sont aussi attachés à « l’ADN » de l’entreprise et justement à la valeur de son message.
C’est une tendance de fond qui doit être prioritaire pour les actions B2B. Il faut réussir à créer les bons messages, mais surtout les diffuser aux bonnes personnes, au bon moment.
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